فروش، قرارداد مربوط به انتقال مالکیت یک محصول یا دارایی یا حق دریافت خدمات در ازای پول یا چیزی باارزش است. عناصر ضروری که باید در فروش وجود داشته باشند عبارت‌اند از: ۱) صلاحیت خریدار و فروشنده در قرارداد، ۲) توافق متقابل در شرایط مبادله، ۳) چیزی که توانایی انتقال داشته باشد، ۴) در نظر گرفتن پول (یا معادل آن) که پرداخت یا وعده داده می‌شود.

برای اینکه یک معامله را به‌عنوان فروش مطرح کنیم، خریدار و فروشنده باید کالاها، خدمات و یا پول را مبادله کنند. اگر یک طرف معامله کالا یا خدماتی را برای دیگری فراهم کرد بدون آنکه چیزی را دریافت کند در این صورت این معامله به‌عنوان هدیه دادن یا بخشیدن (کمک مالی) قلمداد می‌شود.

فروش شامل فعالیت‌های مربوط به فروختن تعدادی کالا یا خدمات فروخته‌شده در یک دوره زمانی معین می‌باشد. فروشنده یا ارائه‌دهنده کالاها یا خدمات، فروش را در پاسخ به خرید، تخصیص، تقاضا یا تعامل مستقیم با خریدار در نقطه فروش، تکمیل می‌کند. عناوینی تحت عنوان مالکیت اقلام و حل‌وفصل قیمت وجود دارد که در آن توافق بر روی قیمتی است که برای انتقال مالکیت اقلام رخ خواهد داد. فروشنده، معمولاً فروش را اجرا می‌کند. در مورد تعامل غیر مستقیم، کسی که کالاها یا خدمات را از طرف مالک به فروش می‌رساند به‌عنوان فروشنده شناخته می‌شود؛ اما اغلب فروشنده به کسی می‌گویند که کالاها را در یک فروشگاه یا مغازه می‌فروشد. با این تفاسیر بقیه اصطلاحات رایج فروشنده عبارت‌اند از: کارمند فروش، دستیار فروشگاه و کارمند خرده‌فروشی.

فرد یا سازمانی که تمایل به خرید اقلام باارزش ارائه‌شده را نشان می‌دهد خریدار بالقوه، مشتری احتمالی یا پیش‌بینی شده می‌گویند. خرید و فروش به دو طرف یک سکه یا معامله معروف است. هم فروشنده و هم خریدار در روند مذاکره شرکت می‌کنند تا ارزش‌های مبادلاتی را انجام دهند و به پایان برسانند. روند فروش به‌طور عادلانه ادامه خواهد یافت تا طرفین تقریباً به همان اندازه پاداش دریافت کنند. مراحل فروش و خرید شامل آشنا شدن، ارزیابی نیاز هریک از طرفین به ارزش موردِنظر دیگری و تعیین اینکه آیا ارزش‌های مبادله شده یکسان است یا تقریباً یکسان است یا از نظر خریدار به‌اندازۀ کافی خوب و باارزش است، تقسیم می‌شوند.

از دید مدیریتی فروش به‌عنوان بخشی از بازاریابی در نظر گرفته شده است اگرچه مهارت‌هایی که نیاز دارد متفاوت است. فروش اغلب یک گروه جداگانه در یک ساختار شرکتی ایجاد می‌کند و متشکل از متخصصان جداگانه‌ای تحت عنوان فروشنده است.

بسیاری از فروش‌ها به نوعی هنر متقاعد کردن است. فروشنده محصول یا خدمات خود را برای خریدار فراهم می‌سازد تا به هدف خود در راه اقتصادی دست یابد. طبق بررسی‌های فروشندگان در سال ۲۰۱۸، فروش در سال‌های اخیر به علت تغییرات تکنولوژیکی و دسترسی عمومی به چشم‌اندازها، دشوارتر شده است. معنی فروش تا حدودی مبهم است به این دلیل که طبیعت نزدیکی با تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم دارد.

فروش همچنین شامل فروشندگانی است که مجموعه خاصی از مهارت‌های فروش و دانش مورد نیاز برای تسهیل مبادله ارزش بین خریداران و فروشندگان را داراست؛ بر این اساس فروش از بازاریابی، تبلیغات و غیره جدا می‌باشد.

 

فروش

انواع فروش

فروش تیمی

فروش تیمی یکی از راه‌های تأثیرگذار بر فروش است. فروش تیمی عبارت است از گروهی از افراد که بخش فروش و دیگر زمینه‌های کاربردی در شرکت مثل امور مالی، تولید، و تحقیق و توسعه را شامل می‌شود که همه آن‌ها هدفی مشترک یعنی افزایش فروش را پیش می‌گیرند. وقتی یک شرکت تصمیم می‌گیرد فروش خود را تیمی جلو ببرد چند عامل را باید در نظر داشته باشد: ۱) اندازه و گستردگی تیم، ۲) پاداش برای هر فرد در مقابل پاداش برای تیم، ۳) اهداف استراتژیکی که در فرآیند تصمیم‌گیری دخیل هستند. بهتر است زمانی از فروش تیمی استفاده کنیم که فرصتی برای فروش بالا و سود پیش رویمان باشد. وقتی که یک شرکت کوچک برای ارتباط با مشتری از چندین فروشنده استفاده می‌کند این موضوع باعث می‌شود شرکت بزرگ‌تر از چیزی که هست به نظر برسد. استفاده از تیم فروش به مشتری نشان می‌دهد افراد بیشتری با قابلیت‌های فروش بیشتر در شرکت وجود دارند که باعث اطمینان بالاتر مشتری نسبت به شرکت خواهد شد. یک تیم فروش مؤثر هزینه تماس‌های فروش را کاهش می‌دهد و باعث افزایش بهره‌وری می‌شود.

فروش براساس ارتباط و رابطه (Relationship Selling)

فروش براساس رابطه مبتنی بر این مفهوم است که ایجاد روابط طولانی‌مدت با مردم به فروش در آینده منجر خواهد شد. فروش براساس رابطه یکی از تاکتیک‌های فروش است که در آن فروشنده به جای استفاده از تاکتیک‌های فروش قدیمی بر ایجاد و ساخت رابطه با مردم تمرکز می‌کند. وقتی که مردم در بازار شما را بشناسند و به شما اعتماد داشته باشند، فروش یک نتیجه طبیعی خواهد بود. فروش براساس رابطه مبتنی بر اعتبار و صداقت است و ایجاد رابطه چیزی است که ما انسان‌ها به‌طور طبیعی آن را انجام می‌دهیم؛ مثل مواقعی که با تلفن صحبت می‌کنیم یا با هم کار می‌کنیم و نظایر آن.

هنگامی که شما نیاز به خرید دارید، با کسی که او را می‌شناسید تماس می‌گیرید یا به یک فروشگاه معتبر که محصول مورد نیاز شما را دارد می‌روید و اگر که کسی که این محصولات یا خدمات را ارائه می‌دهد نشناسید، از کسی می‌پرسید که آیا آن را می‌شناسد و این چیزی است که درواقع در بیشتر کسب‌وکار‌ها اتفاق می‌افتد. هدف فروش مبتنی بر رابطه این است که به‌اندازۀ کافی مردم شما را بشناسند؛ در این صورت است که تمام فروشی را که به آن احتیاج دارید به‌سمت شما می‌آید و به جای آنکه شما به دنبال آن رفته و آن را پیدا کنید. این اتفاق نه‌تنها بسیار کارآمد است بلکه تکرار شدن مشتریان برای طول عمر یک شرکت در بازارهای رقابتی امروز ضروری هستند.

فروش مبتنی بر رابطه زمانی مؤثر است که الزامات زیر را رعایت کنید:

  • شما باید افرادی را که می‌خواهید خدمات یا محصول خود را به آن‌ها بفروشید را دوست داشته باشید.
  • شما باید به مشکلات آن‌ها توجه کنید. وقتی شما به مشتری می‌گویید که چطور محصول شما مشکلش را حل می‌کند درواقع دارید به او کمک می‌کنید نه اینکه به او کالایی را می‌فروشید.
  • شما باید ۱۰۰% محصولات و خدمات خود را باور داشته باشید. چون می‌خواهید که مشتریانتان به شما اعتماد کنند بنابراین شما باید با آن‌ها کاملاً صادق باشید.
  • باید صبور باشید. روابط زمان می‌برد تا رشد کند. شما با ایجاد رابطه به فروش می‌رسید اما نه یک روزه.
  • شما باید یک برنامه داشته باشید. ساختن روابط درست به‌طور تصادفی اتفاق نخواهد افتاد.

فروش تهاجمی (Aggressive Selling)

در این روش، تنها قصد فروشنده فروش می‌باشد. فروشنده‌هایی که سبک فروش تهاجمی را پیش می‌گیرند عقیده دارند که کار را با یک ضربه انجام بدهند و هیچ فرآیند فروشی را دنبال نمی‌کنند. آن‌ها همچنین معتقدند که اگر مشتری آنجا را ترک کند، فروش را از دست داده‌اند.

 

فروش

فروش مبتنی بر نیاز

فروشنده باید به‌اندازۀ کافی باهوش باشد تا بداند کجا چه اقدامی انجام دهد و چه جمله و کلمه‌ای را به کار ببرد. براساس این نوع از فروش، فروشنده مشتری را به درستی و دقت زیر نظر می‌گیرد و از مشتری سؤالات مختلف می‌پرسد تا متوجه شود که مشتری به چه چیزی احتیاج دارد. فروشنده باید به‌اندازۀ کافی چالاک و زرنگ باشد تا بلافاصله راه‌حلی برای مشکلات مشتریان ارائه کند. فروشندگان این نوع سبک، بسیار باهوش و سریع هستند و این نوع از فروش همچنین به‌عنوان سبک حل مسئله فروش شناخته می‌شود.

فروش مبتنی بر محصول

همان‌طور که از اسمش پیداست، این سبک از فروش بر پایه محصول می‌باشد. فروشنده تمام ویژگی‌ها و فواید محصول را بیان می‌کند تا مشتری به‌طور کامل قانع شود. تعدادی از نسخه‌های نمایشی محصول ارائه می‌شود تا مؤثر بودن آن را اثبات کند. نماینده فروش باید به‌طور کامل از ویژگی‌ها، مزایا و سودمندی محصول آگاه باشد تا بتواند این شیوه فروش را پیش بگیرد.

فروش مبتنی بر رقابت

در این روش، فروشنده معتقد است باید یک قدم از رقیب جلو باشد. آن‌ها هیچ‌وقت جواب منفی از مشتریان نمی‌گیرند و معتقدند باید مشتریان را در خرید محصولات قانع کرد.

رابطه فروش با بازاریابی

بازاریابی با فروش بسیار متفاوت است، اما معمولاً هدف مشابهی دارند. فروش مرحله نهایی در بازاریابی است که برنامه را به اجرا درمی‌آورد، و شامل قیمت‌گذاری، پیشبرد فروش، مکان و محصول (۴p) می‌باشد. بخش بازاریابی در یک سازمان اهداف افزایش مطلوبیت و ارزش برای مشتری و افزایش تعداد دفعات و تعامل متقابل بین مشتریان بالقوه و سازمان را دارد. رسیدن به این اهداف ممکن است تیم فروش را درگیر استفاده از تکنیک‌های پیشبردی مانند تبلیغات، پیشبرد فروش، آگهی و روابط عمومی، ایجاد کانال‌های جدید فروش یا ایجاد محصولات جدید (توسعه محصول جدید) و موارد دیگر کند. یا می‌تواند مشتری بالقوه را درگیر بازدید بیشتر از وب‌سایت سازمان‌(ها) برای کسب اطلاعات بیشتر، یا تماس با سازمان برای کسب اطلاعات بیشتر و یا ارتباط با سازمان از طریق رسانه‌های اجتماعی مانند توییتر، فیس‌بوک و وبلاگ‌ها، کند. ارزش‌های اجتماعی نیز نقش مهمی در فرآیندهای تصمیم‌گیری مصرف‌کننده ایفا می‌کنند.

بازاریابی عبارت است از تمام فعالیت‌هایی که برای متقاعد‌سازی جامعه هدف انجام می‌دهیم. بسیاری از شرکت‌های بزرگ بخش‌های بازاریابی خود را تشکیل می‌دهند تا به‌طور مستقیم با تمامی خطوط کسب‌وکار همگام شوند. آن‌ها تیم‌های متعددی را با یک هدف و تمرکز ایجاد می‌کنند و مدیران این تیم‌ها باید تلاش‌ها را به منظور کسب سود و موفقیت کسب‌وکار هماهنگ سازند. بخش فروش هدفش ایجاد تعامل بین مشتری و تسهیلات فروش یا مکانیسم‌ها (مثل وب‌سایت) با فروشنده می‌باشد. از آنجایی که فروش خط مقدم در هر سازمانی است، قبل از اینکه هر روندی در کسب‌وکار شروع شود فروش باید به وقوع بپیوندد و انجام گیرد. مدیریت فروش فرآیند فروش را تقسیم‌بندی می‌کند و سپس اثربخشی فرآیندهای گسسته و همچنین تعامل میان آن‌ها را افزایش می‌دهد.

در بسیاری از موارد تبدیل شدن به یک فروشنده یک حرفه پیش‌فرض است. بسیاری از مردم تمایلی به فروشنده شدن ندارند اما به دلیل شرایط و وضعیت‌هایی به درون این شغل فرو می‌روند. گرچه تبدیل شدن به یک فروشنده می‌تواند مزیت‌های زیادی مثل گرفتن پاداش به شکل حقوق و دستمزد و همچنین کمیسیون را به همراه داشته باشد.

 

فروش

تفاوت فروش با بازاریابی

مرحلهفروشندهمدیر بازاریابی
تحقیق و ارزیابی بازاریابیاز تجربیات شخصی، مسائل و گزارش‌های مربوط به مشتریان استفاده می‌کنداز تحقیقات بازار رسمی، و بازار هدف استفاده می‌کند و بخش‌بندی‌ها را توصیف می‌کند
استراتژی / برنامه‌ریزیبر روی ویژگی‌های مرتبطی که شرکت را با مشتری همخوان می‌کند، تأکید می‌کندجایگاه خدمات محصول و قیمت را در بازار ایجاد می‌کند
آمیخته بازاریابی/ پیاده‌سازیاستفاده از تخفیفات، ضوابط و اعتبارسیاست پولی
توزیعاستفاده از پشتیبانی و همکاری در صورت لزومسیاست فروش
تبلیغاستفاده از تبلیغات چاپی، سمپل، بازدید کارخانه و سرگرمی‌هاتبلیغات و پیشبرد فروش

هماهنگی و ادغام فروش و بازاریابی

یکی دیگر از موضوعات مورد بحث، نیاز به هماهنگی و ادغام توابع فروش و عملکردهای بازاریابی می‌باشد. طبق گزارش کمیسیون بازاریابی (CMO)، تنها ۴۰ درصد شرکت‌ها دارای برنامه‌ها، سیستم‌ها یا فرآیندهای رسمی هستند تا بتوانند آن دو توابع مهم را به هم پیوسته و ادغام نمایند. به‌طور سنتی، این دو تابع که در مناطق مساوی از مسئولیت‌های تاکتیکی قرار داشتند به صورت جداگانه عمل می‌کردند.

روش‌ها

فروش، از طرق زیر می‌تواند اتفاق بیفتد:

  • فروش مستقیم: که مستلزم برقراری ارتباط مستقیم با خریدار بدون شخص سوم است و روشی مؤثر برای افزایش درآمد می‌باشد. از مزایای آن می‌توان ارتباط فردی، رویکرد شخصی برای هر مشتری، واکنش مشتریان موجود، پیش‌بینی نتیجه، نمایش جزئیات محصول و درآمد بالاتر را نام برد.
  • کانال‌های فروش: یک روش توزیع که توسط یک کسب‌وکار برای فروش محصولات خود استفاده می‌شود، و معمولاً با تقسیم نیروی فروش به گروه‌هایی که روی کانال‌های مختلف فروش تمرکز می‌کنند، انجام می‌گیرد. کانال فروش یک راه برای فروشنده‌ها برای دستیابی به بازارهای B2B و B2C از طریق توزیع‌کنندگان، خرده‌فروشان یا ارزش افزوده خرده‌فروشان می‌باشد.
  • مبتنی بر نمایندگی‌ها.
  • عوامل فروش (مثلاً در املاک و مستغلات یا تولید): توافقی است که در آن یک نماینده حق دارد برای فروش کالاها و خدمات ارائه‌شده توسط شرکت مادر، مذاکره کند و معمولاً در ازای یک کمیسیون که در قالب درصد معینی از فروش است این کار را عهده‌دار می‌شود.
  • فروش معاملاتی: یک اصطلاح است که برای توصیف استراتژی فروش استفاده می‌شود و شامل تمرکز بر دستیابی به فروش سریع بدون تلاش قابل توجهی برای ایجاد یک رابطه طولانی‌مدت با مشتری است.
  • فروش مشاوره‌ای (مشورتی): فروشی است که در آن فروشنده وقت خود را با مشتری می‌گذراند تا مشکلات و مسائل او را بفهمد و در جهت حل شدن آن مشکل تلاش می‌کند.
  • فروش پیچیده: شامل بیش از یک تصمیم‌گیرنده می‌باشد. برای بستن و به اتمام رساندن فروش پیچیده، فروشنده باید حداقل اکثریت تصمیم‌گیرندگان را متقاعد کند نه اینکه فقط یک نفر را تحتِ‌تأثیر قرار دهد. این نوع فروش بیشتر در فروش‌های B2B مشاهده می‌شود اما در فروش‌های کوچک هم ناشناخته نیست.
  • مرسوله (تحویل کالا از عمده‌فروش به خریدار یا خرده‌فروش به شرط پرداخت بها پس از به فروش رسیدن کالا): یک توافقنامه معاملاتی است که در آن فروشنده، کالا‌ها را به خریدار یا نماینده فروش می‌فرستد و وقتی که کالایی را فروخت هزینه آن را پرداخت می‌کند.
  • بازاریابی از راه دور یا فروش تلفنی: تمام فعالیت‌هایی که از تلفن برای ارتباط با مشتریان (بالقوه) استفاده می‌کنند. این امر شامل آگاه ساختن مشتریان از یک محصول یا سرویس، ایجاد فرصت‌ها یا هدایت مشتریان، ارائه اطلاعات، انجام تحقیقات بازار و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان جدید یا موجود می‌باشد.
  • فروشنده مسافرتی (جنبشی): یک نماینده از یک شرکت که از مغازه‌ها و سایر شرکت‌ها بازدید می‌کند تا نمونه‌ها را نشان دهند و سفارش بگیرد.
  • روش‌های درب به درب: که در آن فرد یا افراد از در یک خانه به‌سوی دیگری می‌رود، و تلاش می‌کند یک محصول یا خدمات را برای عموم مردم فروخته یا تبلیغ کند یا اطلاعات مربوط به آن را جمع‌آوری کند.
  • دست‌فروشی: فروش محصولات به صورت فراخواندن و داد زدن.
  • درخواست پیشنهاد: دعوتی از عرضه‌کنندگان برای ارائه یک پیشنهاد در مورد یک محصول یا خدمات خاص. درخواست پیشنهاد معمولاً بخشی از یک فرآیند فروش پیچیده را نمایش می‌دهد که به‌عنوان «فروش شرکت» شناخته می‌شود.
  • B2B بنگاه به بنگاه: فروش B2B از لحاظ حجم، ارزش اقتصادی و پیچیدگی بزرگ‌تر از فروش B2C است. اغلب پیچیدگی‌ها شامل این می‌شود که یک کسب‌وکار با کسب‌وکاری دیگر به‌طور خیلی نزدیکی کار می‌کند تا مشکلاتش را تعریف کند، راه‌حل‌ها را بیابد و از عملیات پس از فروش پشتیبانی کند؛ و به‌خاطر این پیچیدگی‌ها به مدیریت روابط بین خریدار و فروشنده نیاز دارد.
  • الکترونیکی.
  • وب ـ B2B یا B2C: تبادل داده‌های الکترونیکی (EDI): مبادله اسناد کسب‌وکار از کامپیوتر به کامپیوتر است که در فرمت استاندارد الکترونیکی بین شرکای تجاری وجود دارد.
  • پست الکترونیکی: یک روش فروش است که در آن خریدار و فروشنده با هم ارتباط رو در رو ندارند. شرکت‌های پست الکترونیکی از نامه‌های شخصی‌سازی شده و کاتالوگ‌ها استفاده می‌کنند (به آن‌ها نامه‌های ناخواسته junk mail می‌گویند) و براساس لیست‌های تخصصی مشخص شده (با نام لیست‌های پستی) که توسط شرکت‌های تحقیقاتی پستی فروخته می‌شوند، فرستاده می‌شود.
  • دستگاه vending: یک ماشین (دستگاه) که عناصر کوچکی مثل غذا، نوشیدنی یا سیگار را هنگام انداختن سکه یا پول به درون آن، تحویل می‌دهد.

 

فروش

تکنیک‌های فروش

فروش‌های مشورتی یا مشاوره‌ای

توانمند‌سازی فروش: فرآیند فراهم آوردن فروش سازمانی از طریق اطلاعات، محتوا و ابزارهایی که به فروشندگان کمک می‌کند تا به‌طور مؤثرتری محصولات را به فروش برسانند.

فروش مبتنی بر راه‌حل: اشاره به فلسفه یا عمل کشف نقاط درد مشتری است و سپس ارائه محصولات و خدماتی است که راه‌حلی برای مشکل آن هاست.

فروش مفهومی: فروش مفهومی یک روش برای برنامه‌ریزی و اجرای تعاملات مؤثر با مشتری است و فعالیت‌های فروش را با فرآیند خرید و تصمیم‌گیری مشتری هماهنگ می‌کند.

فروش استراتژیک: فروش استراتژیک شامل افزایش مزیت‌های رقابتی از طریق تقویت توانایی‌های خود برای ارتباط بهتر، با‌ارزش‌تر و ایجاد تفاوت‌های رقابتی با چشم‌اندازهای مشتری‌مدارانه می‌باشد.

مذاکرات فروش

فروش داخلی (Inbound Sale): فرآیند تمرکز بر خریداران و نیازهای شخصی آنان مانند نقاط درد، ناامیدی و اهداف آنان می‌باشد. مهم است در این روش نیازهای خریداران را در اولویت قرار دهید.

فروش معکوس: اشاره دارد به آنچه شما می‌گویید و انجام می‌دهید زمانی که با یک چشم‌انداز روبه‌رو می‌شوید. این چشم‌انداز دو حالت دارد: ۱) بعضی مواقع خیلی مثبت است، بدین‌صورت که آن‌ها آماده و مشتاق خرید می‌باشند؛ ۲) بعضی مواقع خیلی منفی است، بدین‌صورت که احتیاجی به محصولات و شرکت شما ندارند.

انداختن به مشتری: راضی کردن مشتری به خرید محصولات اضافی یا بسیار گران.

فروش متقابل: فروش محصولات و خدمات جدید به مشتریان فعلی.

عادت‌های فروش

روابط فروش: همان‌طور که از اسمش پیداست با استفاده از روابط و ارتباطات بتوانیم عمل فروش را انجام دهیم.

فروش برون‌سپاری: یک راه برای شرکت‌ها است که با استفاده از یک شخص ثالث حجم زیادی از فروش محصولات و خدماتشان را افزایش می‌دهند.

تماس سرد: برقراری تماس تلفنی ناخواسته به کسانی که آن‌ها را نمی‌شناسیم و معمولاً برای ایجاد فروش یا اهدای چیزی انجام می‌گیرد. چنین عملیاتی در چندین کشور غیرقانونی است.

فروش تضمینی: توافق‌نامه‌ای است که در آن تولید‌کننده یا عرضه‌کننده کالاهایی را که در مدت زمان مشخصی فروش نرفته‌اند را پس می‌گیرد.

فروش

فروش مبتنی بر نیاز

مهارت‌های فروش حرفه‌ای

فروش متقاعدکننده

فروش سخت: اعمال فشار‌های روانی برای متقاعد کردن مصرف‌کننده برای تصمیم به خرید سریع. این رویکرد به این صورت است که اکثر مردم تنبل هستند و تصمیم‌گیری را حتی اگر منفعتی برای آن‌ها داشته باشد به تعویق می‌اندازند.

فروش مبتنی بر قیمت: فروش مبتنی بر قیمت یک تکنیک فروش ویژه است که در آن یک کسب‌وکار صرفاً قیمت خود را در تلاش برای بستن چرخه فروش کاهش می‌دهد.

فروش مخاطبان هدف

سیستم فروش (Sandler): هنگامی که به درستی انجام می‌شود، خریدار متقاعد شده است آن‌ها درواقع به دنبال معامله هستند. یک چرخه فروش نیاز به تعهد متقابل برای هر دو طرف دارد. تماس اولیه با خریدار، به جای فشار به فروش، بسیار شبیه مکالمه است.

فروش چالشی: مدل فروش چلنجر (چالشی) با اهمیت نماینده فروش آغاز شد که اطلاعات جدید و یا راه‌های مختلف انجام کارها را به مشتریان و چشم‌انداز خود ارائه می‌داد.

فروش اقداماتی: فروش اقداماتی یک فرآیند فروش کامل است که برای متفاوت ساختن شما، شرکت شما و محصولات و خدمات شما از رقبا استفاده می‌شود. فروشندگانی که این نوع فروش را تضمین می‌کنند، فروش را به تا شش برابر افزایش می‌دهند و می‌توانند پول بیشتری به دست آورند.

مزایده‌ها: فرآیند خرید و فروش کالاها و خدمات با ارائه پیشنهادها برای آن‌ها و گرفتن پیشنهادها می‌باشد و سپس فروش اقلام به بالاترین قیمت پیشنهادی.

فروش اجتماعی (گروهی): فروش اجتماعی فرآیند توسعه روابط به‌عنوان بخشی از روند فروش است. امروزه این روش اغلب با شبکه‌های اجتماعی مانند LinkedIn، Twitter، Facebook و Pinterest صورت می‌گیرد، که می‌تواند به‌صورت آنلاین یا آفلاین باشد.

فروش شخصی: فروش شخصی زمانی اتفاق می‌افتد که یک نماینده فروش با مشتری بالقوه برای انجام معاملات در جلسات شرکت کند.

در ف

نوشته های درپیوند

ارسال نظر

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.